Die Gründe dafür können sehr vielfältig sein:
- Mit Ihren WWW-Seiten stimmt etwas nicht.
- Mit Ihnen stimmt etwas nicht (Jetzt bitte nicht beleidigt sein!).
- Mit Ihrem Online-Shop stimmt etwas nicht.
Schauen wir einmal genauer nach:
Sind Ihre Seiten die richtige "Umgebung" für einen Online-Shop?
Haben Sie gute, verständliche, umfassend informierende, in Ihrer Branche bekannte und beliebte WWW-Seiten seit Jahren im Netz stehen?
Sind Ihre Seiten bei den Suchmaschinen bekannt und weit genug oben positioniert?
Werden diese Seiten systematisch von Menschen besucht, die sich für Ihre Produkte interessieren?
Vermitteln Ihnen Ihre Seiten regelmässig neue Kunden, die sich dann telefonisch oder per Mail bei Ihnen melden, und dann auch bei Ihnen kaufen?
Kurzfassung: Wenn Ihre Seiten keine ausreichende Publizität haben, wird auch der beste Online-Shop erfolglos bleiben. Eine "Webvisitenkarte mit angeflanschtem Online-Shop" ist sinnlos.
Sind Sie im WWW als seriöser Anbieter bekannt?
Sicherlich sind Sie ein seriöser Geschäftsmensch, der niemals jemanden betrügte oder minderwertige Ware verkaufte. Das wissen Sie, das weiss auch ich (falls wir uns schon kennengelernt haben). Aber wissen das auch die Besucher Ihrer Seiten?
Haben Sie sich und Ihre jahrelange (jahrzehntelange?) Erfahrung in Ihrer Branche auf Ihren WWW-Seiten ausreichend dargestellt?
Bauen Ihre WWW-Seiten genug Vertrauen bei den potentiellen Kunden auf?
Viele Menschen wollen sehen, wie ein Betreiber eines Online-Shops im "richtigen Leben" verankert ist: Haben Sie Ihr Geschäft, Ihren Betrieb auf Ihren Seiten umfassend vorgestellt? Mit Adresse, Fotos, Wegbeschreibung, etc?
Viele Menschen wollen sehen, mit wem Sie es zu tun haben: Werden auf Ihren Seiten die Ansprechpartner für den Online-Vertrieb mit vollem Namen, Foto und E-Mail-Adresse vorgestellt?
Sind verständliche, verbraucherfreundliche Allgemeine Geschäftsbedingungen auf Ihren WWW-Seiten publiziert und von allen Unterseiten verlinkt?
Bitte bedenken Sie: Das WWW zur Beschaffung von Informationen (auch und gerade Produktinformationen) zu nutzen, ist trivial und allgemein üblich. Die Menschen sind inzwischen damit vertraut. Sie können (weitestgehend anonym) Links anklicken und die dargebotenen Informationen lesen. Sie müssen dazu keine Daten (vor allem keine Kontodaten) preisgeben und auch kein Geld ausgeben. Die Hemmschwelle ist minimal und für halbwegs erfahrene Leser bedeutungslos.
Wenn Leser zu Konsumenten mutieren sollen, ist das eine allgemein weit unterschätzte Hürde. Wer etwas bestellen will, muss heraustreten aus seiner geliebten Anonymität und seine Kontaktdaten preisgeben. Noch schlimmer: Je nach Zahlungsart muss er fremden Menschen den Zugriff auf sein Konto gestatten.
Gehen Sie bitte davon aus, dass im Normalfall nur Bruchteile von Promille Ihrer Leser willens und in der Lage dazu sind. Das hat mit der Qualität Ihrer Produkte und der Attraktivität Ihrer Preise wenig bis gar nichts zu tun. Es ist eine Frage der Einkaufskultur und des Vertrauens. "Einkaufen im Netz" muss sich erst Jahrgang für Jahrgang die Herzen der Verbraucher erobern. Dass genug Schmutzbuckel im Netz unterwegs sind, und die Berichterstattung darüber immer umfangreicher wird, macht es Ihnen nur schwerer, sich erfolgreich davon abzusetzen.
Probieren Sie es selbst aus: Surfen Sie über eine Suchmaschine auf einen Ihnen bisher völlig unbekannten Anbieter, der etwas verkaufen will, was Sie interessiert. Gehen wir davon aus, dies sei etwas, was Sie sowieso schon länger anschaffen wollten. Seien Sie ehrlich: Würden Sie es in dessen Online-Shop bestellen? Besuchen Sie ruhig mehrere Online-Shops in dieser Branche. Suchen Sie einen, der Ihr Vertrauen gewinnt. Wenn Ihnen das gelingt: Analysieren Sie, warum er Vertrauen erwecken konnte, die anderen aber nicht.
Kurzfassung: Wenn Sie mit Ihren Seiten nicht das Vertrauen potentieller Kunden gewinnen können, haben Sie verloren.
Ist Ihr Online-Shop überhaupt zum Verkauf von Waren im WWW geeignet?
Lachen Sie bitte nicht. Die meisten sind es nicht.
Wenn Ihr Webhoster freundlicherweise schon einen Gratis-Online-Shop anbietet, der "in 10 min" mit ein paar Mausklicks konfigurierbar sein soll, dann ist das ja ein netter Service für Menschen, die 10 min zu viel Zeit haben, und die nicht auf Umsatz angewiesen sind.
Der Haken dabei ist, dass dieser Online-Shop völlig anders aussieht als Ihre übrigen Seiten. Oft verschwindet Ihre Domain auch aus der Adresszeile des Browsers, und die des Webhosters taucht auf. Potentielle Kunden gewinnen dann gerne (teilweise zu Recht) den Eindruck, sie seien bei jemand ganz anderem gelandet.
Noch schlimmer: Wer offensichtlich nur als "Reseller" eines grösseren Anbieteres auftritt, hat noch schlechtere Karten.
Fast alle "Lösungen von der Stange", die nicht ordentlich an Ihre Anforderungen und Ihre Seiten angepasst sind, sind sinnlos, schlimmstenfalls sogar kontraproduktiv. Selbst wenn es Ihnen gelingt, auf dem rein informativen Teil Ihrer WWW-Präsenz Vertrauen aufzubaune, kann dies in einem schlechten Online-Shop sehr schnell wieder verspielt werden.
Stellen Sie sich vor, Sie suchten für Ihre Wohnung eine edle Designer-Stehlampe und seien willens und in der Lage, mehrere hundert Euro dafür auszugeben. Würden Sie zuerst auf einem Schrottplatz etwas Passendes suchen?
Kurzfassung: Ein Online-Shop muss zu Ihren Seiten passen.
Inhaltliche und technische Fussangeln bei Online-Shops
Wird Ihre gesamte Produktpalette auf Ihren Seiten ausführlich, umfassend und mit allen relevanten technischen Daten und Produkteigenschaften beschreiben? Sind wirklich alle Informationen vorhanden, die potentielle Kunden interessieren könnten? (Nebenbei: Das sollte sowieso der Fall sein, egal, ob diese Produkte direkt bestellt werden können. Auch wer keinen Online-Shop hat, sollte diese Informationen publizieren. Der Online-Shop ist dann nur noch ein Zubehör, ein zusätzlicher Service.)
Können sich Ihre Kunden in Ruhe über Ihre gesamte Produktpalette informieren, ohne Ihre Daten eingeben zu müssen, JavaScript aktivieren zu müssen, oder Cookies akzeptieren zu müssen?
Können die Kunden jederzeit den Warenkorb füllen und wieder leeren?
Haben Ihre Kunden jedezeit auf einen Klick einen Überblick, was Sie schon im Warenkorb haben, und wieviel das insgesamt kosten wird?
Werden die notwendigen Daten erst dann erhoben, wenn sich ein Kunde zum Kauf entschlossen hat?
Werden wirklich nur die Daten verlangt, die zur Auftragsabwicklung nötig sind? Sie kennen vermutlich die Formulare in Online-Shops, die die wildesten Angaben verlangen, die nichts mit dem Auftrag zu tun haben? Sowas schreckt ab. Gründlich.
Werden die Kunden umfassend darüber informiert, was mit ihren Daten passiert? Noch wichtiger: Was mit den Daten auf gar keinen Fall passiert? (Weitergabe an Dritte, warum auch immer)
Weisen Sie unübersehbar auf das Rücktrittsrecht hin?
Falls Angaben fehlen oder falsch sind: Werden die Kunden in verständlichem Deutsch über den Fehler informiert? Wird Ihnen genau erklärt, was falsch war? Wird Ihnen das Kästchen mit der fehlerhaften Eingabe wieder vorgesetzt, damit sie es direkt verbessern können?
Haben die Kunden die Wahl zwischen mehreren Zahlungsarten (Bankeinzug, Kreditkarte, Rechnung per Nachnahme)?
Kurzfassung: Ein Online-Shop, der irgendwelche kommunikativen oder technischen Hürden aufbaut, wirkt kontraproduktiv.